第一单元：销售人员如何在市场竞争中学会学习
什么是行动学习？
行动学习的基本方法与要求
头脑风暴法：现状问题讨论—我们的销售难点到底在哪？
--了解鱼骨图问题分析法、九宫图法、焦点讨论法


第二单元：市场的发展变化与现代营销探究
思考：如何应对行业的竞争的状态带给我们的挑战？
客户的购买行为与方式变化
4P-4C理论在实际中的运用


第三单元：顾问式销售人员基本素质
1. 顶尖顾问式销售人员的几个良好习惯
2、顾问式素质模型建立
3、销售商务礼仪
4、积极心态的培养与保持


第四单元：顾问式销售前的准备工作
1. 潜在客户开发的方法与途径
2. 如何制订基本目标与计划
3. 访寻、识别潜在客户
4. 拜访客户前的准备工作


第五单元：成为顾问式销售的高手
顾问式销售的方式与方法—SPIN原理
S: 现状问题
P: 隐藏的需求
I: 核心（焦点）问题
N: 客户需要的问题
状况性询问
问题性询问
暗示性询问
需求效益问题询问
为何顾客不认可产品优点
如何从客户角度准备产品优点
如何从新角度认识客户反论
状况询问的目的于问题点
如何有效使用状况询问
角色演练：如何“望、闻、问、切” 


第六单元：针对客户需求的解决方案呈现
如何确认客户对方案卖点的心智模式
如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案
如何呈现方案的利益点
解决方案呈现的逻辑表达方式（FAB法则）
不同种类的证明
解决方案呈现的有效程式
应对不同合作客户的反对意见
让合作客户认可方案的促进技巧
培养从容的销售心理
角色扮演：FAB法则技巧演练


第七单元：有效解决客户的异议
1.异议产生原因
2.异议的种类
3.处理异议的原则和技巧
4.异议的防范与缔结的技巧与艺术