第一单元：销售谈判的概述
认识谈判——销售与谈判的区别
谈判的时机
谈判的难点与常见问题
实战问题分析
1.不了解客户的需求
2.不善于挖掘自身的卖点
3.未明确自己的目标与策略
4.谈判准备不充分
5.谈判过程被动
案例分享：大客户销售谈判中实际案例分享
第二单元：谈判的准备
了解你的客户
1)过往的销售业绩
2)当地市场特点及主要竞争对手销售状况
3)了解对方底牌
要有目的性地接触与谈判
1)明确谈判的目的
2)草拟合同订单
3)准备可变因素准备替代方案
优化方案组合
1)组合各要素的备选方案
2)方案评估
3)找出要强调的利益点
案例演练：针对不同目标客户的谈判目标和策略
第三单元：谈判的步骤
开场白——理解与试探
谈判前期
1.请对方先提出方案
2.形成暂时的协议
3.打破僵局
谈判中场
1.中场的六大策略
2.谈判中场的关键点
谈判的收场策略
1.总结最新谈判成果
2.总结为完成的部分
3.下一步安排
异议的处理
视频分享：谈判的艺术
综合演练：
培训回顾总结